以前路上果物売りの関する記事を書きました。
ここで学んだことって結構その後役に立ってるんですよね。
営業や販売の仕事をされてる方で売上が出せずに悩んでる人は結構いると思います。
また売れる時もあれば売れない時もあって売上が不安定な人もいると思います。
こういった人たちはちょっと会話の流れが悪かったりするだけだと思います。
今回はそれを改善するため、そして売上を伸ばすための5STEPSの流れを紹介していきます！
5STEPとは？
5STEPSとは、セールスの流れ、コミュニケーションのツールです。
売りたいものを勧め、それを購入してもらうまでには決まった流れがあります。それに沿って会話、コミュニケーションをすることで、お客さんの見極めや、信頼感を与えることができます。
それでは流れを説明していきます！
1.INTRODUCTION
まず最初は会話の始まり「あいさつ」です。
人の第一印象は3秒と決まると言われてます。つまり初対面の人に対してこの後話を進めれるか大事な入り口になります。お客さんの不安を解除して話す体制を作りましょう。
ポイント
- スマイル（こちらの自信を表情で伝えることで、信頼感がでる）
- 熱意（熱意は伝わるので、自分のセリフにに少し気持ちを乗せていく）
- アイコンタクト（お客様の目線に軽く合わせる）。
です。あくまで自然体の表情で、目を見て話しかけましょう。堂々していることで自信が伝わります。
2.SHORT STORY
次に「自己紹介」をします。自分が何者でどこから来たのか伝えましょう。
ポイント
・Keep it short and simple
お客様がすぐ理解できるように、短く簡潔に説明しましょう。
3.PRESENTATION
あいさつ、自己紹介をして興味を持ってもらったら、いよいよ本題の「商品の紹介」に入っていきます。
ポイント
- ハンドイン
- 商品の価値
- 商品のお得感
まずお客様に商品を手に取ってもらいます。この時点でもし手に取らなかったら興味がないということなので、YES/NOの見極めができます。興味がありそうな場合、商品の魅力を伝え興味を上げるようイメージさせましょう。最後にその商品を自分から買うとお得なことを伝えましょう。類似品と比較すとわかりやすいと思います。
4.CLOSE
商品を勧めて、値段まで伝えたら必ず「締め」ましょう。一言「どうですか？」と聞くだけです。すぐYESならそのまま次に移りましょう。少し悩むお客様には以下のポイントを使ってより興味をあげましょう。
ポイント
- 仲間意識（近所でも人気とか、この年代でよく使われますとか）
- アイデア提供（フードなら日持ちするとか、こんな料理にも使えますとか）
- 限定意識（季節限定、数に限りがあるなど）
- 安心感（クーリングオフ、修理などの対応をしてることを伝えるて安心感を持ってもらう）
以上の四つをすべて使う必要はないので、商品やお客様によって使い分けてみてください。
5.REHUSH
無事一つの商品がCLOSEできたとしてもまだ終わりではありません。より売上を伸ばしていきましょう。
お客様の中には他の商品も見てみたいという人がいると思うので、どんどん紹介していきましょう。
ポイント
・特別意識（セット割引、〇〇買ってくれたお客様限定で〜など）
ここまできたら３〜５をループします。
実際にはもっと細かいスキルが必要になるかもしれませんが、セールスの流れとしては以上の５つが基本になります。
僕自身、転職して営業職に就いた際に、この５STEPSを知っていたおかげで基本商材以外でも多くの成果を出すことができました！
お客様が買うべき理由
お客様がものを買う理由は
「安心感」＋「興味」
です。
どんなに欲しいものでも怪しい人からは買いません。逆にどんない安心感を持ってもらっても興味がないものは買いません、お客様の気持ちになって販売しましょう！
まとめ
以上5STEPSについて紹介しました。
大まか流れは、
- INTRODUCTION
- SHORT STORY
- PRESENTATION
- CLOSE
- REHUSH
です。
営業や接客業の方はこれに当てはめて実践してみてください。
流れ通りにやればいいってわけではなく実践で身につけていくことが大事です。
では。
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